人を操る禁断の文章術
メンタリストDaiGo
かんき出版
2015-01-21



めちゃくちゃ参考になった。

これから情報商材や電子書籍の販売を企んでいる人(自分も含め)ならば、「セールスレター」を書くことがあると思うけど、そうしたビジネスの世界で、文章を使って成約率を上げたい人向けの内容。

やはりメンタリストDaiGo氏なので、タイトルに「人を操る」なんて入ってるけど、要するに「セールス」をおこないたい場合には、こちらからグイグイ押して売るのではないということ。

「北風と太陽」の話そのままで、「買いたい!」或いは「買わずにはいられない!」もっというと、「買わなければいけない!」と思わせるような、言わば「読み手に行動させるための文章術」について書かれていて、非常に参考になった。

その中でも特に参考になったのは、下記3点だ。

 1. あれもこれもと書きすぎない
 2. きれいな文章を書こうとしない 
 3. 自分が書きたいことを書かない

1. あれもこれもと書きすぎない

重要なのは「想像させた上で行動に移させる」なので、下手に情報量を詰め込んでしまうと逆効果ということなんだと思う。

想像させるための「余白」を残してあげたほうがいいということ。


2. きれいな文章を書こうとしない

これも結構重要で、大事なのはきれいに整った文章ではなく「状況を想像させる文章」を書くことで、「行動に移したくなる」というところに持っていくことが大事ということ。


3. 自分が書きたいことを書かない

これについては、これ言っちゃ身もふたもないのかもしれないけど、成約率を上げたいのなら、書き手の主張や思想なんてのはどうでも良くて、むしろ読み手が何を欲しているのかを先読みした上で、上記の「行動させる」文章を書かなければいけないということなのだろう。


その他

他にも、人は「損をすること」を極端に嫌う生き物なので、「お買い得感」をアピールするよりも「買っても損しない」であったり、もっと強気に「買わないと損する」という言い方で、読み手の不安を煽るなんてのもある。

思うに、これは直接的に「料金的メリットを提示できるとき」に威力を発揮するんじゃないかと思う。

実際(ライティングの話ではないけど)数年前に光回線のテレアポをやっていた時に、最初は「光に変えたほうがお得ですよ?」と言う感じでセールスしてたんだけど、どうにも思うように成約につながらなかった。

大体、こーゆー時って「面倒くさい」とか「別に不便・不満を感じてない」というのが、最も多い断り文句だったりする。

だけどそれをどうにか論破したくてw何かいい言い回しはないだろうかと思っていた時に、料金の話の際、「月に¥●●●も払ってるってことは、年間で¥●●●●ですよね?ってことは光に比べて¥●●●●も損してますよ?」って脅すと、大抵の場合「え?そうなの?」ってなる。

こうなればこっちのもんだ。人は自分の毎月の支出を「ざっくり」としか認識していないので、年単位でそれがどれくらい費用がかかっているかということを、きちんと把握できていない。

そこに具体的な数字を提示され、あまつさえ「損をしている」なんて言われると、「その損失を回避したい」という防衛本能が芽生え、成約に繋げやすくなるということだ。


まとめ

この後にも似たようなコピーライティング系の本を読んでいて同じことを思ったのだけど、これはマインドセット系の話ではなく、そのまま実践で使える本となっている。

なので、読書として読むよりかは、実際に自分がセールスレターやコンテンツライティングをする時なんかに、傍らに置いて「使う」ための本だと思った。

なので、1日で読み切れたにもかかわらず、あまりにも参考になる点が多すぎて、この記事書くのにめちゃくちゃ時間がかかった。

この手の本の時は、無理して引用しないで、あっさりした感想でもいい気がしてきた。

※2019年2月16日読了

■EDIT